In einer zunehmend digitalisierten Welt ist Suchmaschinenmarketing (SEM) ein entscheidender Faktor für den Erfolg von Industrieunternehmen wie Herstellern, B2B-Dienstleistern und Händlern. Besonders für den Mittelstand bietet SEM die Möglichkeit, gezielt neue Kunden zu gewinnen und die Sichtbarkeit im Wettbewerb zu steigern. Doch welche Strategien sind die richtigen? In diesem Artikel erfahren Sie, wie Industrieunternehmen durch Suchmaschinenmarketing mehr Kunden online erreichen können, welche Taktiken sich lohnen und welche Fehler vermieden werden sollten.

SEA vs. SEO: Wann sich welche Strategie lohnt

Suchmaschinenmarketing lässt sich grob in zwei Bereiche unterteilen:

• Suchmaschinenwerbung (SEA — Search Engine Advertising)
• Suchmaschinenoptimierung (SEO — Search Engine Optimization)

Beide haben ihre eigenen Stärken und Einsatzbereiche. Während SEA kurzfristige Ergebnisse durch bezahlte Anzeigen liefert, zielt SEO darauf ab, organisch langfristig bessere Rankings zu erzielen. Doch auf welche Taktik sollte ein Industrieunternehmen setzen? Die Antwort hängt von den Zielen, dem Budget und der Wettbewerbssituation ab. Im Folgenden werden die Vor- und Nachteile beider Ansätze beleuchtet.

SEA (Bezahlte Werbung in Suchmaschinen)

Wann lohnt es sich? Schnelle Ergebnisse: Sofortige Sichtbarkeit durch bezahlte Anzeigen. Gezielte Werbung: Präzise Steuerung nach Zielgruppe, Standort, Gerät oder Uhrzeit. Produkt- oder Aktionswerbung: Ideal für langfristige bezahlte Kampagnen auf Google oder Bing und kurzfristige Kampagnen, Rabatte oder neue Produkte. Auch Konkurrenz-Kampagnen möglich. Hoher Wettbewerb in der organischen Suche: Falls SEO für relevante Keywords schwierig ist, ist Google Ads eine Möglichkeit, um trotzdem zu Sichtbarkeit zu kommen. Messbarkeit: Genaue Kontrolle der Kosten und Leistung durch Kennzahlen (KPIs) wie Klickrate (CTR) oder Conversions wie Anrufe, Kontaktanfragen und erhaltene E-Mails. Nachteile:

• Kosten fallen immer an, Sichtbarkeit endet sofort nach Kampagnenstopp.
• Klickpreise steigen bei hoher Konkurrenz.

SEO (Suchmaschinenoptimierung)

Wann lohnt es sich? Langfristige Investition: Nachhaltige Sichtbarkeit und Traffic ohne Klickkosten. Vor allem sinnvoll, wenn Unternehmen bereits wissen, welche Keywords gute Ergebnisse bringen. Höheres Vertrauen: Nutzer vertrauen organischen Suchergebnissen mehr als Anzeigen. Bessere Nutzererfahrung: Technische und inhaltliche Optimierung steigert die Website-Qualität und bedient die Suche von Nutzenden besser. Geringere laufende Kosten: Keine direkten Klickkosten, aber kontinuierlicher Optimierungsaufwand nötig. Nachteile:

• Ergebnisse erst nach Wochen oder Monaten, manchmal gar Jahren sichtbar
• Kontinuierliche Anpassung an Google-Updates erforderlich

Wann welche Strategie?

Kriterium	SEA	SEO
Zeitraum	Kurzfristig, sofort wirksam	Langfristig, nachhaltige Wirkung
Kosten	Laufende Kosten pro Klick	Anfangsinvestition, laufende Pflege
Flexibilität	Hohe Steuerbarkeit	Mittel (abhängig vom Algorithmus, den wir nie komplett kennen werden)
Vertrauen	Geringer als organische Treffer	Höher durch natürliche Platzierung und echte Inhalte

Empfehlung

• SEA für schnelle Leads und kurzfristige Kampagnen, oder wenn Markt in organischer Suche zu umkämpft ist
• SEO für langfristige Sichtbarkeit, Vertrauen und nachhaltige Kundenbindung

Kombination aus SEA und SEO ist oft die beste Strategie für Industrieunternehmen.

Onpage SEO

Onpage SEO ist essenziell für eine erfolgreiche Suchmaschinenoptimierung. Besonders wichtig ist die Erstellung hochwertiger Inhalte wie Angebotsseiten, Produktbeschreibungen und branchenspezifische Informationen. Diese sollten relevante Keywords enthalten (oftmals Keywords mit geringerem Suchvolumen bei B2B-Unternehmen) und Nutzern echten Mehrwert bieten. Dadurch steigern Industrieunternehmen ihre Sichtbarkeit und generieren langfristig mehr Traffic. Ein Beispiel für die Erstellung solcher Inhalte finden Sie in diesem Video zu den besten Content-Formaten für B2B-Unternehmen. Laut Semrush-Studie zu Google-Ranking-Faktoren aus dem Jahr 2024 sollen Unternehmen für eine erfolgreiche SEO-Strategie den Fokus auf hochwertige, relevante Inhalte legen, die der Suchintention der Nutzer entsprechen. Gleichzeitig sind ein vielfältiges Backlink-Profil und eine starke Markenpräsenz entscheidend für bessere Platzierungen in den Suchergebnissen.

Textrelevanz als entscheidender Faktor

Die Studie ergab, dass die Relevanz des Textes zum Suchbegriff der stärkste Faktor für hohe Rankings ist. Dies bedeutet, dass Inhalte, die genau auf die Suchintention der Nutzer abgestimmt sind, besser abschneiden.

Backlinks bleiben wichtig

Eine Vielzahl von Backlinks von unterschiedlichen Domains stehen im Zusammenhang mit höheren Rankings. Sowohl auf Seiten- als auch auf Domain-Ebene tragen Backlinks zur Autorität und Sichtbarkeit bei.

Direkter Traffic und Markenbekanntheit

Seiten mit hohem direkten Traffic und starker Markenpräsenz tendieren zu besseren Platzierungen. Dies unterstreicht die Bedeutung von Markenaufbau und -pflege im digitalen Raum.

Technische Faktoren und Nutzererfahrung

Obwohl technische Aspekte wie Core Web Vitals und HTTPS-Verschlüsselung wichtig für die Nutzererfahrung sind, zeigte die Studie eine geringere oder teilweise sogar negative direkte Korrelation dieser Faktoren mit hohen Rankings. Dennoch bleibt eine technisch einwandfreie Website-Grundlage von großer Bedeutung.

Offpage-SEO

Offpage SEO umfasst alle Maßnahmen außerhalb der eigenen Website, die das Ranking beeinflussen. Dazu gehört vor allem das Linkbuilding, also der Aufbau von Backlinks von anderen Websites. Viele Industrieunternehmen setzen auf Linkbuilding, um ihre Online-Sichtbarkeit zu steigern. Doch in den meisten Fällen bringt das kaum spürbare Verbesserungen. Viele Unternehmen verfügen bereits über ein starkes Linkprofil, ohne es zu wissen. Besonders bei etablierten Familienunternehmen existiert die Website häufig schon seit den frühen 2000ern. In dieser Zeit haben sich natürliche Backlinks von Kunden, Lieferanten, Partnern oder Verzeichnissen angesammelt. Das stärkt zwar die Domain-Autorität, sorgt aber nicht automatisch für bessere Rankings einzelner Unterseiten. Statt weiter in Linkbuilding zu investieren, sollten Industrieunternehmen andere, zumeist entscheidendere Faktoren optimieren:

1. Design und Pagespeed (für einige relevant)

Das Design spielt nur eine Rolle, wenn es veraltet oder nicht nutzerfreundlich ist. Auch die direkten Pagespeed-Werte (Core Web Vitals) haben oft keinen großen Einfluss und können in manchen Fällen sogar negativ korrelieren.

2. Seitenstruktur

Eine klare Seitenstruktur hilft Google, Inhalte besser zu verstehen. Unternehmen sollten sicherstellen, dass alle wichtigen Angebotsseiten vorhanden sind und es einen informativen Bereich wie einen Blog oder Ratgeber gibt.

3. Content – der Schlüssel zur Sichtbarkeit

Hochwertiger Content ist der wichtigste Faktor. Entscheidend in der Erstellung von qualitativen Inhalten sind folgende Aspekte:

• Eine Themenkarte, die alle relevanten Inhalte abdeckt
• Ein Keyword-Mapping, das Suchbegriffe nach Suchintention strukturiert
• Eine Konkurrenz- und SERP-Analyse, um bewährte Inhalte zu identifizieren
• Themenspezifische Seiten, die gezielt für relevante Suchanfragen optimiert sind

Auch die Reputationspflege spielt eine zentrale Rolle. Bewertungen auf Plattformen wie dem Google Unternehmensprofil oder LinkedIn stärken das Vertrauen potenzieller Kunden und wirken sich positiv auf die Sichtbarkeit aus. Unternehmen sollten auf sämtlichen Bewertungsplattformen stets aktiv auf Kundenfeedback reagieren und positive Erfahrungen fördern. Zudem können Gastbeiträge in Fachmagazinen oder auf branchenrelevanten Blogs die Sichtbarkeit erhöhen. Diese Beiträge sollten jedoch nicht primär auf den Aufbau von Backlinks abzielen, sondern den Lesern einen echten Mehrwert bieten. Durch hochwertige Inhalte außerhalb der eigenen Website können Unternehmen ihre Expertise unter Beweis stellen und gleichzeitig ihre Online-Präsenz stärken. Social Media kann die Sichtbarkeit zusätzlich erhöhen. Likes, Shares und Kommentare beeinflussen das Ranking zwar nicht direkt, helfen aber, Inhalte zu verbreiten und Besucher auf die Website zu lenken.

Google Ads

Google Ads bietet eine effektive Möglichkeit, schnell Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erlangen. Besonders für Industrieunternehmen ist es sinnvoll, gezielt auf spezifische Keywords zu setzen. Exact Match Keywords helfen, Streuverluste zu vermeiden, da dann Anzeigen nur bei exakt passenden Suchanfragen geschaltet werden. So erreicht man gezielt potenzielle Kunden und spart Budget. Eine vorherige Keyword-Recherche ist an dieser Stelle allerdings ein absolutes Muss. Bei Google Ads kommt hier auch eine sogenannte Negativ-Keyword-Recherche infrage, um unpassende Keywords direkt von Anfang an auszuschließen. Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit, Anzeigen nach Standort, Uhrzeit und Gerät auszurichten. Unternehmen können ihre Kampagnen so steuern, dass sie nur in relevanten Regionen oder zu bestimmten Zeiten ausgespielt werden. Dies erhöht die Effizienz und vermeidet unnötige Ausgaben. Regelmäßige Optimierung ist entscheidend für den Erfolg. A/B-Tests helfen, die besten Anzeigentexte, Bilder und Call-to-Actions zu ermitteln. Auch eine kontinuierliche Anpassung an aktuelle Markttrends verbessert die Performance. Zusätzlich kann Remarketing genutzt werden, um frühere Website-Besucher erneut anzusprechen. Da diese bereits Interesse gezeigt haben, erhöht sich die Chance auf eine Conversion. Dies macht Remarketing zu einem wichtigen Bestandteil einer erfolgreichen Google-Ads-Strategie.

Die größten Fehler im Suchmaschinenmarketing für Industrieunternehmen

1. Unklare Zielsetzung

Industrieunternehmen müssen ihre Ziele exakt definieren: Geht es um Lead-Generierung, Markenbekanntheit (wie beispielsweise bei Herstellern und Dienstleistern) oder direkte Verkäufe (zum Beispiel bei Händlern)? Ohne klare Kennzahlen (KPIs) bleibt der Erfolg schwer messbar.

2. Falsche Keyword-Strategie

Allgemeine Keywords wie “Maschinenbau” oder “Automatisierung” generieren potenziell viel Traffic, aber oft wenig qualifizierte Anfragen. Spezifische Keywords mit klarem Bezug zu Produkten, Branchen oder Anwendungsfällen wie beispielsweise “hartmetall stäbe kaufen” sind erfolgskritisch. Auch die Conversionrate wird von präziseren Keywords positiv beeinflusst. Begriffe wie beispielsweise “CNC-Fräse für Titanbearbeitung” oder “Ölabscheider für Lebensmittelindustrie” bringen weniger Suchvolumen, aber deutlich höhere Conversion-Raten als generische Begriffe.

3. Vernachlässigung der technischen Suchintention

Industriekunden suchen oft nach technischen Spezifikationen, Normen oder Lösungen für spezifische Probleme. Anzeigen und Landingpages müssen diese Anforderungen gezielt adressieren.

4. Schwache Landingpages ohne Conversion-Fokus

Landingpages müssen klare Handlungsaufforderungen, technische Details, Whitepaper oder direkte Kontaktmöglichkeiten bieten – nicht nur allgemeine Werbetexte.

5. Unzureichende Nutzung von Remarketing

Im B2B-Bereich dauern Kaufentscheidungen oft Wochen oder Monate. Wer keine Remarketing-Strategie, beispielsweise im Rahmen von Google Ads nutzt, verliert potenzielle Kunden während des Entscheidungsprozesses.

6. Mangelnde Optimierung für mobile Endgeräte

Auch Einkäufer und Ingenieure nutzen mobile Geräte für Recherchen. Eine schlecht optimierte Website führt zu hohen Absprungraten und verpassten Chancen.

7. Fehlende kontinuierliche Optimierung

Industrieunternehmen müssen regelmäßig Performance-Daten auswerten, Anzeigen optimieren und Strategien an Marktveränderungen anpassen, um langfristig erfolgreich zu bleiben.